Grupa PSB: To będzie dobry rok

Rozmawiamy tuż przed siedemnastą edycją targów Grupy PSB odbywających się co roku w marcu. Czują Panowie jeszcze jakąś tremę? Czy jest to już zwykła rutyna?

Bogdan Panhirsz: Nie, tu w ogóle nie ma mowy o tremie, bo to jest zwykły element biznesu, który prowadzimy od wielu lat. Targi są niczym innym tylko umożliwieniem naszym partnerom i dostawcom dobrego wejścia w rozpoczynający się sezon budowlany. Dobre wejście to znaczy zawarcie dobrych kontraktów. Ci, którzy kupują, będą mieli lepsze warunki cenowe i handlowe. A z kolei dostawcy będą wiedzieli, że to ich produkty zostaną uplasowane na rynku, a nie produkty ich konkurentów.Taka jest idea targów, które nie są czymś wyjątkowym. Takie targi odbywają się w wielu miejscach na świecie przy tego typu organizacjach jak nasza.

Skąd wziął się pomysł na te targi?

Mirosław Lubarski: Pomysł ściągnęliśmy wiele lat temu. Byłem w Stanach Zjednoczonych w odwiedzinach u największej na tym rynku i chyba na świecie grupy zakupowej. Zobaczyłem wówczas, jak oni to organizują. Pamiętam, że to był marzec, a na targach były przede wszystkim tematy z okresu Bożego Narodzenia. I wtedy zobaczyłem, jak się kontraktuje i z jakim wyprzedzeniem planuje się ten biznes. Z czasem zaimplementowaliśmy ten format w Polsce. Nasze marcowe targi mają już 17-letnią historię. Warto wspomnieć, że mamy również inne imprezy targowe, np. targi ogrodnicze.

Jak Panowie planują rozwój targów PSB? Od kilku lat jestem tu regularnie i widzę, że hale są coraz szczelniej pozajmowane. Mam świadomość, że nie powierzchnia decyduje o powodzeniu tych targów, ale to też daje pewien obraz. Z Panów punktu widzenia co jest czynnikiem decydującym w dyskusji o rozwoju tego przedsięwzięcia? Gdzie jest największy potencjał?

M.L.: Liczba kontraktów. Przeciętna firma, mam na myśli naszego partnera, zawiera kilkadziesiąt kontraktów, a mamy 350 dostawców. Przede wszystkim muszą przyjeżdżać większym zespołem, bo nie łudźmy się, liczba negocjacji w ciągu tych 10 godzin, kiedy targi są otwarte jednego dnia, i potem prawie 10 godzin drugiego dnia, jest ograniczona. Kontraktu nie zawiera się w ciągu 5 minut. To są negocjacje, które trwają czasami i pół godziny. A czasami bywa tak, że się odchodzi od stołu, daje się troszeczkę czasu do przemyślenia i potem się powraca. W związku z czym, potencjał polega na tym, żeby dany partner zawarł jak największą liczbę kontraktów, bo on handluje wyrobami nie 50 czy 40 dostawców, tylko znacznie większą liczbą. Podczas targów często właśnie nie jest w stanie tego zrobić, bo przyjeżdża ze zbyt ograniczonym zespołem. Więc tu widzę największy potencjał. Chodzi o to, żeby przyjechać z większym zespołem ludzi kompetentnych, którzy są w stanie zawrzeć w imieniu właściciela danej hurtowni, składu czy też Mrówki wiążące kontrakty.

Jak przez te 17 lat zmieniło się handlowanie na targach PSB?

B.P.: Przede wszystkim obie strony przyjeżdżają znacznie bardziej przygotowane: producenci pod względem oferty, a nasi partnerzy wiedzą do kogo mają iść i jakie cele zakupowe sobie stawiają. Dawniej przyjeżdżali bardziej towarzysko, trochę porozmawiać, czasami poznać nowego, potencjalnegodostawcę - to też jest ważne - ale to były rozmowy bardzo ogólne i zajmowały więcej czasu. Teraz dobre przygotowanie jednej i drugiej strony powoduje, że na te negocjacje trzeba poświęcić mniej czasu, a tym samym zespół naszego partnera jest w stanie tych kontraktów zawrzeć więcej.

Rozumiem, że to przygotowanie dotyczy również tego czasu przed targami?

M.L.: Tak. Przygotowanie polega przede wszystkim na dogłębnym zapoznaniu się z ofertą, przeanalizowaniu jej i postawieniu sobie celów. Co raz więcej jest ludzi, którzy przychodzą ze smartfonami i mają wypisane tabelki u kogo będą, jakie mieli do tej pory obroty, jakie były cele zeszłoroczne, jakie są tegoroczne i dzięki temu bardzo szybko określają kolejność wizyt tak, aby nie marnować czasu na chodzenie po halach.

Jak oceniają Panowie ogólną sytuację na rynku? Jak się to może przełożyć na liczbę zawieranych umów na targach?

M.L.: Chcemy, żeby było tak, jak do tej pory. Liczba kontraktów zawieranych na targach i ich wartość powinna rosnąć.Co do ogólnej koniunktury, to ja w tym roku jeszcze nie przewiduję załamania. Myślę, że może być lekkie spowolnienie dynamiki, bo wiele na to wskazuje, natomiast myślę, że w tym roku będą jeszcze wzrosty inwestycyjne. Bo po pierwsze, te portfele większych inwestycji są znane. Po drugie, nie widzę przesłanek do tego, żeby potrzeby remontowe Polaków nagle się mogły załamać. Sytuacja z podażą usług wykonawczych jakoś też drastycznie się nie pogorszy, więc, owszem, dynamika może być nieco mniejsza, ale na pewno nie widzę tutaj ujemnych tendencji.

W Panów ocenie przyszły rok też jawi się tak optymistycznie?

M.L.: Już w tym roku nastąpi spowolnienie gospodarcze. Budownictwo zawsze jest tym bardzo szczególnym barometrem, jeśli coś się dzieje w gospodarce in minus, to w budownictwie jeszcze bardziej, jeśli in plus, to też. Przypuszczam, że przede wszystkim w budownictwie mieszkaniowym, tym deweloperskim, tu może dojść do nasycenia popytu, jeśli chodzi o nowe mieszkania.

Jak w tym wszystkim zachowywać się będzie rynek remontowy? To on w jakiejś nieokreślonej przyszłości będzie w Polsce decydował o kondycji naszej branży?

B.P.: Myślę, że w ogóle udział tematów remontowych w stosunku do całości produkcji budowlano-montażowej w Polsce będzie jeszcze rósł. On nie ma takiego poziomu, jak w krajach Europy Zachodniej. W dalszym ciągu jeszcze jest napędzany w dużym stopniu nowo wznoszonymi obiektami, ale wydatki na remonty i na utrzymanie domów będą rosły. My to widzimy szczególnie w dziedzinie ogrodowej. Polacy coraz większą uwagę przykładają do tego, jak wygląda otoczenie domu i coraz większe środki w wydatkach rodzinnych idą w tym kierunku.

Hasła typu termomodernizacja, program "Czyste Powietrze", podatkowa ulga termomodernizacyjna robią na Panach wrażenie i widzicie w tym szansę dla PSB?

M.L.: Hasła są fajnie i potrzeby są bardzo duże, bezwzględnie. Natomiast za tym muszą iść realia. Społeczeństwa nie stać na to, żeby zrobić termomodernizację albo wymianę chociażby starych pieców. Jeśli tu nie będzie wsparcia, to ci ludzie po prostu nie będą w stanie wydać kilkunastu tysięcy złotych. Jeśli program "Czyste Powietrze" ruszy, to będzie on kołem zamachowym, a potrzeby na pewno są. Bo jeżeli na to spojrzy się szerzej, tzn. popatrzy się na wszystkie koszty zdrowotne jako na efekt ponad 30-letnich zaniedbań, to musimy działać w tym zakresie.

B.P.: My jako pośrednicy niewiele możemy tutaj zdziałać, dopóki nie będzie finansowania. Nie pójdziemy na wsi do gospodarza i nie powiemy: wymień piec albo wymień sobie stolarkę i dociepl dom. Natomiast w tym procesie pełnimy też rolę doradczą i informujemy poprzez internet i nasze media o skutkach takiej sytuacji.

Po 1989 roku wszystkie ulgi podatkowe wprowadzane w budownictwie były okolicznością sprzyjającą. Ta ulga termomodernizacyjna też może być dobrym narzędziem dla milionów Polaków?

M.L.: Uważam, że temat ulg był bardzo dobry z wielu powodów. Po pierwsze, stymulował do poprawy mieszkania, życia od tej strony materialnej. A po drugie, często się tego nie mówi, ale on również budował postawy obywatelskie. Robiono zakupy udokumentowane, a to eliminowało szarą strefę albo ją przynajmniej ograniczało. A kiedy zlikwidowano ulgi, to szara strefa rozrosła się bardzo szybko.

Jestem zdania, że jakakolwiek ulga może poprawić stan mieszkalnictwa w Polsce, spowodować, że będziemy mieli obiekt zamknięty finansowo i wpływy budżetowe, a wreszcie - i dla mnie to jest najważniejsze - będziemy tworzyć postawy obywatelskie.

To wszystko, o czym mówimy, przekłada się na ofertę, która zapewne ewoluuje na przestrzeni lat. Co jest w tej chwili gwiazdą sprzedaży, co odzwierciedla obecne trendy

M.L.: W sektorze detalicznym to jest właśnie dbałość o ogród, otoczenie, ale również coraz większy nacisk na kwestie projektowania, czyli kompleksowe wyposażenie. Klient dziś przychodzi z potrzebą zrobienia przestrzeni, czy to jest kuchnia, łazienka czy pokój. I to są najważniejsze trendy.

Oczywiście trendem jest również szukanie inspiracji w internecie, czytanie blogów, porównywanie produktów. Dawniej tylko wybrane czasopisma były takimi wiodącymi, powiedziałbym, "trendsetterami", teraz internet przejął tę rolę. Są social media i filmy. Dzisiaj się mniej pisze, a więcej kręci filmów pokazujących, jak dane rozwiązanie może wyglądać, jak należy je zastosować itp.

Czyli digitalizujemy tę dziedzinę budownictwa?

M.L.: W dużym stopniu tak. W wielu dziedzinach towarowych rozwijać się przecież będzie model e-handlu, tj. klient nie będzie kupował w sklepie, tylko towar przywiezie mu kurier. Młode pokolenie w ten sposób się komunikuje, szuka informacji i dokonuje zakupów. I to nie tylko książek czy rzeczy typowych dla e-handlu, ale również asortymentu z naszej branży. Z tym, że ogranicznikiem u nas przede wszystkim będą gabaryty i logistyka. A więc produkty, które mogą być uszkodzone, które trudno przewieźć, albo koszt transportu jest duży. One będę w niewielkim stopniu podatne na nowe trendy. I to widzę również w wielu krajach, w których internet ma większe znaczenie niż w Polsce. Natomiast jest sporo produktów, które będą kupowane w ten sposób. Nie ukrywam, że próbujemy już pracować i rozwijać e-handel. Chcemy go w większym stopniu wkleić w naszą strukturę organizacyjną.

Myśli Pan, że kiedy to w praktyce nastąpi?

M.L.: Myślę, że to jest kwestia kilku lat, do pięciu. Mamy własny sklep, który jest odpowiednikiem średniej Mrówki i tam robimy pewne działania w tym zakresie.

Z Panów punktu widzenia co będzie najtrudniejsze w tym e-handlu?

M.L.: W naszej organizacji to jest kwestia ceny i odpowiedzialności. Bo inne placówki nie są nasze. A klient wymaga tych samych standardów i tej samej ceny. A tutaj chociażby prawo nie pozwala, żeby w naszej sieci mieć te same ceny, bo to jest wbrew przepisom. Ważna jest też odpowiedzialność.

Klient zamówi w e-sklepie, a będzie chciał odebrać w innej placówce i potem złoży reklamację. To są kwestie do rozstrzygnięcia, podobnie jak kwestie organizacyjne, finansowe itd.

PSB od lat tworzą sklepy Mrówka, Profi. Tych obiektów w Polsce już trochę jest. W jakim punkcie nasycenia tych obiektów jesteśmy? Jaka jest według Panów ich optymalna liczba?

B.P.: W Polsce jest ponad 400 miast powiatowych, my jesteśmy obecni w ponad 200. Co najmniej dekadę zajmie nam praca nad tym, żeby być we wszystkich powiatach. Ale sieć jest tak skuteczna jak wielkość jej oczek. Dlatego my ją zagęszczamy, również poprzez miejscowości gminne. Bo niejednokrotnie jest powiat spory i ludzie nie pojadą dalej niż powiedzmy 20 minut jazdy samochodem. Nie opłaca im się. I w niejednym powiecie są dobre miejscowości gminne, w których powinna być mniejsza placówka, adekwatna do liczby mieszkańców. W związku z czym mamy jeszcze sporo pracy.

Natomiast jeśli chodzi o Profi, to tutaj wyznacznikiem jest potencjał finansowy i organizacyjny, a także wielkość firmy w sensie kadrowym. Myślę,że dojdziemy góra do 100 placówek, które będą takimi centrami wiodącymi. Obecnie jest ich 62.

Co w działalności PSB jest dziś największym niebezpieczeństwem? Gdzie Panowie widzą dla siebie największe zagrożenie w działalności grupy?

B.P.: Lojalność partnerów i ich kondycja. Nasza cała praca polega przede wszystkim na pomocy tym firmom, na ich rynkach lokalnych. I teraz proces transformacji pokoleniowej, czyli sukcesja, to jest największe wyzwanie. Zresztą nie tylko w naszej branży, w całej polskiej gospodarce. Najbliższa dekada to będzie dekada przekazywania pałeczki kolejnemu pokoleniu.

M.L.: Statystyki z innych krajów wskazują, że drugie pokolenie zaczynia roztrwaniać majątek firmy, trzecie to już prawie nic nie ma, w czwartym nie ma nic. Staramy się doradzać, mamy firmę doradczą, prawną, która wprowadza te firmy w arkana biznesu. Bo to jest bardzo długi proces. Wewnętrzny i prawny, ale również jest to kwestia poukładania sobie relacji. Zwłaszcza, że u nas wiele firm to są spółki, nie jest to jedna rodzina, tylko dwóch, a czasami trzech wspólników. Wtedy mamy bardzo dużą macierz, bo trzy rodziny się muszą spotkać, dogadać jak ten biznes podzielić. Niejednokrotnie bywa, że to są różne placówki, że to jest ileś tam oddziałów, i to trwa.

Czy mają Panowie jakieś refleksje związane z izolacjami odnośnie swojej oferty, jak to wygląda na przestrzeni lat? Patrzę na wykresy i widzę, że udział szczególnie tych izolacji termicznych wzrasta.

B.P.: To, co przede wszystkim widzimy, to, że poprawiają się parametry materiałów termoizolacyjnych. Widoczny jest trend, że materiały o lepszej lambdzie są coraz częściej kupowane, mimo że są droższe. Istnieje opracowanie, które szacuje polski rynek dystrybucji materiałów budowlanych na 42 mld zł.

Czy rzeczywiście z Panów punktu widzenia jest on aż tyle wart? Jakie zasadnicze procesy zachodzą w tym sektorze?

B.P.: Trudno mi ocenić, ile jest wart nasz rynek. Są firmy, które się tym zajmują. Niektórzy doliczają do tych szacunków rynek bezpośredni, czyli producentów, którzy wysyłają materiały bezpośrednio na inwestycje, niektórzy - nie. Myślę, że z tym rynkiem producenckim wartość naszego sektoramoże sięgnąć nawet już około 50 mld. Ale to są tylko szacunki. W Polsce jest kilka agencji, które to w jakiś sposób próbują analizować.

M.L.: Zasadniczy trend jest jeden wyraźnie widoczny. Udział sektora DIY rośnie każdego roku poprzez nowe markety. Ten udział w rynku odbierany jest właśnie takim niezrzeszonym hurtowniom, małym placówkom. Bo rynek sklepów specjalistycznych, takich placówek, które są wyspecjalizowane czy to w łazienkach, czy w farbach, czy w narzędziach, w miarę się utrzymuje. Najbardziej tracą takie firmy, które były niby ogólnobudowlane, ale nie wyraziste. I ten rynek się kurczy. A ludzie wymagają jednej rzeczy - w jednym miejscu mieć jak najwięcej rzeczy. W związku z czym markety tę pozycję zajmują, ale to nie zmienia faktu, że hurtownie są potrzebne, bo ktoś musi te domy wznosić. I tego market nie zrobi.

Na zakończenie rozmowy proszę powiedzieć z punktu widzenia odbiorcy końcowego, ale i partnera PSB czego możemy się spodziewać po tym roku?

B.P.: Myślę, że w dalszym ciągu będzie to dobry rok. Pamiętajmy, że jesteśmy w szczycie koniunkturalnym. Ale przesłanki makroekonomiczne mówią o spowolnieniu i również to będzie dotyczyło naszego sektora. Przeciętny partner PSB urósł w zeszłym roku o 10%. Urósł wartościowo, urósł częściowo dzięki inflacji, czyli zwyżką cen, ale też dzięki popytowi. Myślę, że to może być w tym roku skala 8-10%.

M.L.: Jako ciekawostkę powiem, że w zeszłym roku wyjątkowo zaskoczył nas październik, bo to był najlepszy miesiąc sprzedaży hurtowej w roku. Co jest rzadkością. Jak analizuję od wielu, wielu lat tą krzywą sezonową, to nie pamiętam października, który byłby najlepszym miesiącem.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!