quick-mix: Stawiamy na partnerstwo i pracę zespołową

Niemal rok temu rozpoczął Pan pracę na stanowisku prezesa zarządu firmy quick-mix. Czy może Pan opowiedzieć, jak do tego doszło?

Rzeczywiście moja przygoda z firmą ­quick-mix rozpoczęła się w marcu 2016 roku. Geneza mojego pojawienia się tu była prosta. Otrzymałem propozycję i jednocześnie wyzwanie, na które przystałem. Wcześniej pracowałem w kilku firmach sektora materiałów budowlanych i chemii budowlanej. Ostatnio pełniłem funkcję dyrektora handlowego w firmie o tym profilu.

Markę quick-mix znałem od ponad 20 lat, czyli od momentu, kiedy rozpocząłem pracę dla branży budowlanej. Zawsze kojarzyła mi się ona z wysoką, stabilną jakością produktów oraz z silnym ukierunkowaniem na zaprawy budowlane. Dosyć szybko podjąłem to wyzwanie, ponieważ uznałem, że pasuje ono zarówno do moich doświadczeń zawodowych, jak i do zebranej wiedzy teoretycznej.

Przyszedł Pan do quick-mix z firmy, która ma mocną pozycję w segmencie ociepleń. Mniemam, że przy wyborze Pana na stanowisko prezesa miało to duże znaczenie…

Moje ostatnie doświadczenia zawodowe są mocno zdeterminowane przez aktywność w zakresie systemów ociepleń. Sądzę, że byłem dobrym kandydatem na to stanowisko, ponieważ właściciel firmy quick-mix postawił przede mną zadanie zwiększenia udziałów rynkowych w zakresie systemów ociepleń.

Jaki ma Pan na to pomysł?

W tej kwestii nie ma specjalnie miejsca na rewolucyjne pomysły, bo mamy do czynienia z bardzo dużym rynkiem, a nasz udział w tym segmencie jest niewielki. Musimy bacznie obserwować trendy i sytuację na rynku. Generalnie nie chcemy rewolucjonizować naszego asortymentu. Nasz pomysł koncentruje się na sposobie działania, czyli na podejściu do naszych potencjalnych odbiorców, do sieci dystrybucji, ale również do głównych grup docelowych - dowykonawców.

Czy w takim razie zmieni się sposób sprzedaży w przypadku asortymentu ociepleniowego?

To będzie ciągle klasyczny model. W tym zakresie nie będzie większych zmian. Będziemy starać się zainteresować naszą ofertą jak największą liczbę hurtowni budowlanych. Najważniejsze jednak będzie zbliżenie się do firm wykonawczych, które chcielibyśmy, aby częściej korzystały z naszej oferty.

Chcemy uporządkować i usystematyzować nasze działania w kierunku współpracy z wykonawcami. W przeszłości robiliśmy to na wiele sposobów, a w tej chwili chcemy to po prostu uporządkować i stworzyć z tego spójną i silną strategię dotarcia do tej grupy kluczowych dla naszego powodzenia odbiorców.

Jak cenowo zamierzają Państwo pozycjonować na rynku swoją ofertę w zakresie ociepleń?

Nasza pozycja w tym zakresie historycznie nie była w żaden sposób dominująca ani nie wyróżniała się na rynku, więc oferta siłą rzeczy nie należała do najdroższych.

Jakość naszych produktów, serwis, który chcemy zaproponować, doradztwo, szkolenia i wiedza, którą chcemy się podzielić na ten temat z naszymi odbiorcami, oraz partnerskie podejście samej współpracy - te wszystkie elementy dają nam poczucie, że możemy trochę lepiej pozycjonować naszą ofertę. Nie będą to produkty w klasie premium, ale solidne, rzetelne rozwiązania za przyzwoitą, dopasowaną cenę.

Jako przedsiębiorstwo należące do niemieckiej grupy z prawie 100-letnią tradycją na rynku, wiemy, że dla szanującej się firmy szukanie sztucznej rentowności kosztem jakości produktu prowadzi w efekcie donikąd. Nawet na rynku, który zawsze oczekuje tzw. dobrej ceny. Innymi słowy, nie będziemy obniżać jakości naszych produktów po to, żeby znaleźć sobie miejsce w bardzo ekonomicznym segmencie - dużo lepiej od nas robią to już niektórzy nasi konkurenci.

Rynek ociepleń w Polsce to ponad 40 mln m2 w skali roku. Trzeba mieć pomysł, żeby tu zaistnieć, ponieważ konkurencja jest duża. Znam duże firmy, które świadomie nie wchodzą w ten sektor ze względu na ogromną konkurencję w tym obszarze.

Uważam, że ten rynek jest bardzo duży, ale mimo wszystko wciąż otwarty. To nie jest tak, że wszystko jest w nim poukładane. Wręcz przeciwnie, ten rynek jest chaotyczny i rozproszony.

Oczywiście obserwujemy na przykład zjawisko spadającej lojalności klienta w stosunku do dostawcy. Ona często jest podsycana ruchami cenowymi, czyli zachętami, promocjami itd. Natomiast to, co dla mnie wydaje się kluczowe, to jest metoda, sposób działania. Wcześniej powiedziałem tylko o pewnej koncentracji i sile grupy docelowej, do której chcemy dotrzeć. Istotniejsze jest z kim tak naprawdę chcemy dotrzeć do rynku. Bo w tym planie oprócz jakości i metody działania jest jeszcze jeden czynnik decydujący o sukcesie - są to ludzie. Nie mówię tego na wyrost, bo zaangażowani, wiarygodni współpracownicy, na właściwym miejscu, z długoletnim doświadczeniem w branży, tworzący uczciwie pracujący zespół, pozwolą nam dotrzeć do właściwych odbiorców i przekonać ich do zalet naszych materiałów.

Zestawiając to ze sobą pomysł, metodę i zespół, powinniśmy w zestawieniu z filozofią, którą reprezentujemy zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz, osiągnąć oczekiwany efekt. Tym bardziej, że chcemy go potraktować długoterminowo, czyli chcemy zbudować relacje z naszymi odbiorcami, zarówno z wykonawcami, jak i z dystrybucją, oparte na silnym partnerstwie, na wzajemnym zrozumieniu i słuchaniu siebie, może nie zawsze na spełnianiu wszystkich życzeń, ale dopasowaniu się do oczekiwań naszych partnerów.

Trzeba otwarcie przyznać, że czasy spektakularnych ociepleń już mamy za sobą. Ci, co się mieli ocieplić, już to zrobili. Tego typu potencjalnych dużych inwestycji z każdym rokiem mamy coraz mniej. W tym kontekście w czym upatrują Państwo swoją szansę rynkową?

Zależy, jak chcemy do tego podejść. Jeśli chodzi o ocieplanie budownictwa wielkopowierzchniowego, to rzeczywiście liczba tych inwestycji i sumaryczna powierzchnia się kurczy, spada z roku na rok. Jednocześnie ten ubytek jest uzupełniany przez silnie rozwijające się budownictwo jednorodzinne oraz przez renowację starych systemów ociepleń. Wiele z tych systemów kiedyś zostało wadliwie zamontowanych przy użyciu dostępnych wtedy rozwiązań. Dzisiaj te elewacje w wielu miejscach mają wady techniczne lub estetyczne.

W mojej ocenie ten segment będzie w przyszłości cały czas rósł.

Jak rozmawiam z prezesami spółdzielni, to mówią mi, że czują potrzebę renowacji budynków, jednak im samym jest trudno wytłumaczyć to mieszkańcom. Jest pewna bariera, brakuje im argumentów. Temat ocieplania na ocieplenie robi się coraz popularniejszy, ale jednocześnie czuję, że jest opór w tej przestrzeni inwestorskiej…

Inwestorzy, którzy za to odpowiadają, zapewne już kiedyś postawili krzyżyk na zadaniu pod nazwą termomodernizacja lub ocieplenie budynku. Ale jeśli tam zastosowano 5 cm styropianu, to wiemy, że to już nie odpowiada najnowszym wymogom. Myślę, że będzie na pewno wiele miejsc, w których będzie to uznawane za zbytek, ale niezależnie od tego wierzę, że prędzej czy później te bloki również zostaną na nowo ocieplone.

Ponadto rozwija się budownictwo jednorodzinne, a w budownictwie wielorodzinnym wciąż drzemie ogromny potencjał. Nawet budynki budowane z materiałów ściennych, które gwarantują nam jednowarstwową ścianę, nie będą za chwilę spełniać wymogów, które prawo przed nami postawi.

Tu drzemie ciągle wielki potencjał rozwojowy. Energia będzie coraz droższa…

Rozważają Państwo wprowadzenie jakiegoś spektakularnego rozwiązania, nowości w systemach ociepleń, na przykład w kwestii samej izolacji?

Nie, myślę, że utrzyma się ten parytet między płytami ze styropianu a płytami izolacyjnymi z wełny mineralnej. Będą rozwiązania alternatywne, więc może coś się zmieniać o parę procent z roku na rok, ale to nie będzie duża zmiana. To trwale pozostanie mniej więcej na podobnym poziomie.

Jeśli chodzi o ofertę produktową, to przygotowujemy kilka nowości, które może nie będą rewolucyjne, ale będą podkreślać nasze kompetencje w zakresie systemów ociepleń. Mam tu na myśli rozwiązanie, które nazywamy Formuła ­HydroControl, czyli układ warstw składający się ze tynku mineralnego specjalnej konstrukcji i bardzo odpornej farby silikonowej, które będą regulować wilgotność na powierzchni elewacji w tym układzie. Albo inaczej - będą dbać o to, żeby temperatura elewacji w tych niższych zakresach uległa podwyższeniu po to, żeby woda szybko odparowała, a elewacja pozostała sucha. To z kolei zablokuje rozwój wszelkich mikroorganizmów na elewacji i biodegradacji fasady.

Z nowości na ten rok warto wspomnieć o nowej kolekcji kolorystycznej, którą wprowadzamy pod wdzięczną nazwą Hardrock A1. Mocno staramy się kojarzyć elewacje i nasze kolekcje kolorystyczne z emocjami, idąc w kierunku przeżyć muzycznych. Poprzednia kolekcja nazywała się Symfonia Kolorów, ta nazywać się ma po prostu Hardrock.

Jest to kolekcja, która jest lepiej dopasowana do oczekiwań polskiego użytkownika, czyli ma więcej kolorów spokojniejszych, pastelowych i wyciszonych, czyli takich, które stosuje się na polskich elewacjach.

Co Pana najbardziej zaskoczyło po przyjściu do firmy quick-mix?

Zaskoczyło mnie, że tak naprawdę firma jest przygotowana do wzrostu. Moje wcześniejsze doświadczenia i obserwacje z zewnątrz wskazywały na to, że quick-mix miał kłopoty z rozwojem na polskim rynku. Poznając firmę od wewnątrz, stwierdziłem, że tak naprawdę, jeśli chodzi o ofertę produktową, serwisową i organizację, jesteśmy przygotowani i zasługujemy na lepsze miejsce na rynku.

Odniosłem też wrażenie, że wszystko funkcjonowało dobrze do momentu uzyskania produktu, ale później na rynku już nie działo się dobrze. Z trzech zakładów produkcyjnych quick-mix w Polsce wychodzi produkt stabilnej, wysokiej jakości, w dobrej cenie, ale trafiał wcześniej albo w zły sposób, albo nie w to miejsce, w które powinien. To jest to działanie, o którym już wcześniej powiedziałem - produkt i oferta są bardzo ważne, ale to właśnie metoda działania i właściwie zmotywowany zespół ludzi, którzy zajmują się promocją i wsparciem na rynku decyduje o powodzeniu. Firma to ludzie.

W ubiegłym roku bardzo mocno podkreśliliśmy, również wewnętrznie, przede wszystkim w celu ustabilizowania naszej sytuacji, że będziemy budować nasz zespół na zdrowych zasadach i wartościach, po to, żeby mieć stabilnych, kompetentnych i zmotywowanych pracowników na każdym szczeblu. Sprzedaż to nie jest dyscyplina indywidualna, jest to dyscyplina zespołowa.

Co w tym kontekście chce Pan dać od siebie na początku tej drogi z firmą quick-mix?

Uważam, że moją odpowiedzialnością jest właśnie inspirowanie i znalezienie tego, no może nie złotego środka, ale tej optymalnej metody działania, przede wszystkim w obszarze sprzedaży. Dzielę się tu wszystkimi moimi doświadczeniami zebranymi przez ponad dwadzieścia lat pracy w branży. Również tymi negatywnymi - z nich również możemy czerpać i wyciągać wnioski. Chciałbym zaszczepić u naszych współpracowników wiarę w nasze powodzenie i prawdziwego ducha zespołowego. Pozytywne emocje dodają nam tylko energii do działania. Jesteśmy dobrze przygotowani do tego roku. Nasza praca zaczyna powoli przynosić pierwsze efekty. Mam nadzieję, że będzie to trwały proces naszego wzrostu.

Ten rok wydaje się bardzo ważny w tym kontekście.

Rok 2017 jest dla nas kluczowy, bo potrzebujemy sukcesu na rynku. Jest on potrzebny przede wszystkim naszemu zespołowi, żeby mógł uwierzyć, że ich na to stać, i że na tej bazie możemy się dalej rozwijać.

Firma quick-mix na rynku budowlanym to przede wszystkim lider w zaprawach do klinkieru. Rozumiem, że w tej kwestii nic się nie zmieniło.

Tak, uważamy się za jednego z liderów rynku zapraw do klinkieru. Jednak w ostatnich latach przeżywa on recesję. Klinkier jako budulec stał się materiałem dosyć ekskluzywnym ze względu na swoją cenę. Również zapotrzebowanie na tego typu rozwiązania spadło, moda się zmienia. Mam tu na myśli przede wszystkim przydomowe ogrodzenia, które do niedawna były bardzo "trendy". Niestety to się zmieniło. Musimy z tym żyć i przygotowywać się na inne wyzwania.

Czy jest jakaś dziedzina, która w Pana ocenie może się w najbliższym czasie dobrze rozwijać w ramach marki ­quick-mix?

Mogą to być tynki maszynowe. To masowo stosowane produkty, których jest bardzo dużo na rynku. Jednak podnosząc jakość produktu i podając je w odpowiedni sposób, słuchając wykonawców, można osiągnąć wzrost. Już w ubiegłym roku ta grupa urosła nam dwucyfrowo w naszych statystykach. Jak wspomniałem wcześniej - gra zespołowa.

W 2014 roku nastąpiło otwarcie nowej linii produkcyjnej w zakładzie w Rawie Mazowieckiej, która jest dziś odpowiedzialna za systemy ociepleń. Na dzień dzisiejszy na ile jest ona wykorzystywana?

Jest to około 20-30%.

Czyli jest co robić…

Jest przed nami wyzwanie cztero-, może pięciokrotnego wzrostu w tym zakresie. Szacuję, że już w najbliższych 3 latach przekroczymy połowę poziomu naszych mocy produkcyjnych.

Naszą pełną zdolność produkcyjną powinniśmy zaspokoić w perspektywie 5-7 lat.

Czy w związku z tym powstaje jakaś strategia działania?

Na razie powstała sprawna strategia dystrybucji. W tym roku na pewno stworzymy strategię dla całego przedsiębiorstwa, która będzie obejmować perspektywę średnioterminową. Strategia przedsiębiorstwa to nie tylko dystrybucja i sposób działania na rynku. Jest wiele innych elementów, które musimy również uporządkować, które warto zawrzeć w naszej strategii, po to, żeby móc do nich sięgać i się odwoływać do nich w wielu ważnych momentach.

Co w praktyce będzie oznaczał rozwój firmy w tej 5-letniej perspektywie średnioterminowej?

Namacalnym potwierdzeniem słuszności naszych zamiarów i sposobu działania będzie podwojenie naszych przychodów. Ważne jest dla mnie, żeby sprzedawać za uzasadnioną cenę, w związku z tym razem ze wzrostem naszych przychodów powinna iść stabilizacja naszej rentowności.

Czy maj będzie miesiącem, kiedy już będzie wiadomo, że kierunek obrany przez firmę quick-mix jest dobry?

W maju będzie jeszcze za wcześnie. Wszystko będę wiedział w grudniu, ale wiadomo, że wiarygodne parametry rozwoju będą widoczne już krótko przed wakacjami. Moim celem jest wykonanie budżetu w tym roku.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!