3W: Stawiamy na sprzedaż w dużych miastach

Skąd wzięli Panowie pomysł na działalność pod nazwą 3W Dystrybucja Budowlana? Gdy się przygotowywałem do tej rozmowy, zwróciłem uwagę, że pierwsze lata działalności firmy były oparte przede wszystkim na otwieraniu nowych oddziałów.

Michał Adamiuk: Zdobywaliśmy nasze doświadczenia zawodowe w trakcie pracy w polskiej dużej hurtowni materiałów budowlanych, a także w międzynarodowym koncernie. W pewnym momencie doszliśmy do wniosku, że koncernowe podejście do polskiego rynku nam nie odpowiada. Nasza historia z 3W Dystrybucja Budowlana rozpoczęła się w Rudzie Śląskiej w 2009 r. Wtedy założyliśmy firmę z dwoma oddziałami. W 2010 r. otworzyliśmy kolejnych sześć oddziałów. Na samym początku zakładaliśmy, że otworzymy 10 oddziałów i naszym celem było osiągnięcie 100 mln obrotu i rentowności na poziomie 3%. W sumie wyszło tak, że w 2013 r. mieliśmy już 17 oddziałów.

I wtedy pojawiła się okazja do przejęcia sieci Raab Karcher od Saint Gobain Construction Products Polska.

Paweł Sepioło: Saint Gobain nie szukał inwestora, ale możliwości sprzedaży tego biznesu. Dystrybucja budowlana w Polsce po prostu im nie wychodziła. Raab Karcher nie był dochodową spółką i szukali takiego partnera, który by mógł ją przejąć, zrestrukturyzować i pójść dalej. Być może przejęłaby to nasza konkurencja, tylko wtedy zarówno transakcja, jak i restrukturyzacja trwałyby długo. My mogliśmy to zrobić szybko i sprawnie. W efekcie wchłonęliśmy ponad 200 osób i 20 oddziałów. Co istotne, wówczas przejęliśmy aktywa, nie przejęliśmy spółki.

To mi przypomina sytuację, że mała rybka zjada dużą rybę.

Michał Adamiuk: To nie tak, bo w 2013 r. zakończyliśmy rok na obrotach 196 mln zł, a ta część Raab Karchera, którą przejmowaliśmy, osiągnęła obrót 199 mln zł. To były porównywalne struktury. Tyle tylko, że nasza organizacja miała wynik pozytywny, a tamta część organizacji miała wynik ujemny. Rynek jest na tyle nisko marżowy, że przy kosztach zachodnich koncernów brakuje dla nich miejsca.

Paweł Sepioło: Wtedy staliśmy się drugą spółką w Polsce, jeżeli chodzi o dystrybucję budowlaną. Mimo tego cały czas restrukturyzowaliśmy nową strukturę w zakresie liczby oddziałów i ludzi. W samym asortymencie też to się odbywało, ponieważ Raab Karcher był mocny w ciężkiej budowlance i materiałach konstrukcyjnych. Mocno to ograniczyliśmy i przesunęliśmy działania na rynek, który dla nas jest atrakcyjniejszy.

W historii firmy 3W Dystrybucja Budowlana tych przejęć było sporo…

Michał Adamiuk: Rzeczywiście trochę tego było, ale jeszcze raz podkreślę, że za każdym razem to były przejęcia aktywów, bo to jest najszybsze rozwiązanie ograniczające również ryzyka.

Paweł Sepioło: Po zakupie Raab Karchera w 2014 r. przejęliśmy jeszcze aktywa spółki Cortina, dystrybutora płytek ceramicznych, łącznie z nazwą i prawem do nazwy również od Saint Gobain. Na początku 2015 r. przejęliśmy aktywa spółki Salome z Opola, która w bardzo dużym zakresie zajmowała się sprzedażą ociepleń. Z kolei w 2016 r. przejęliśmy aktywa spółki Europejska Grupa Zakupowa z Wrocławia, specjalizującej się w sprzedaży stolarki drzwiowej, oraz aktywa spółki APA Strip ze Szczecina, mocnej lokalnej hurtowni materiałów budowlanych.

W 2016 r. zawarliśmy porozumienie dotyczące przejęcia większościowego pakietu udziałów Nero Izolacja Sp. z o.o z dwoma oddziałami w Łodzi i w Warszawie. Było to jak do tej pory nasze pierwsze przejęcie spółki, a nie aktywów. Firma ta specjalizuje się w dystrybucji izolacji technicznych i wentylacji. Aktualnie rozwijamy i inwestujemy w tą spółkę. Otworzyliśmy kolejne dwa oddziały w Gdańsku i Lublinie i przymierzamy się do kolejnych lokalizacji w dużych miastach. Zmieniliśmy również nazwę spółki na 3W Izolacje Techniczne.

W tym roku podjęliśmy kolejne działania, przejmując również aktywa firmy Izolmat Nowa z Bydgoszczy, lokalnej hurtowni specjalizującej się w sprzedaży chemii budowlanej oraz systemów ociepleń, a w Białymstoku otwieramy właśnie nowy oddział.

W sumie dzisiaj po wszystkich przejęciach dysponujemy 42 oddziałami na terenie całego kraju.

Jaki jest obecnie profil firmy na rynku po tym całym procesie przejęć aktywów? Co dziś oferuje 3W Dystrybucja Budowlana?

Paweł Sepioło: Główny profil działania to sprzedaż chemii budowlanej, w tym systemów ociepleń wielu markowych producentów oraz szeroko pojęte izolacje termiczne, jak wełny, styropiany, XPS. Naszą mocną stroną jest również sucha zabudowa i sufity. Tu jesteśmy dużym graczem.

Dlaczego nie oferują Panowie wyrobów ciężkiego budownictwa, chociaż była do tego okazja w momencie przejmowania Raab Karchera?

Paweł Sepioło: Po pierwsze, lepiej się czujemy i znamy na tych asortymentach, które wymieniłem wcześniej. Ale to też wynika z tego, że ciężka budowlanka to bardzo nisko marżowe towary. Producenci materiałów ściennych od wielu lat mają taką politykę, że ten materiał jest dostępny w każdej hurtowni, a poza tym dopuścili do takiego rozwiązania, że dystrybutorem stały się firmy transportowe, a one zupełnie inaczej kalkulują marżę.

Działają Panowie na rynku B2B. Kto konkretnie jest Panów klientem i gdzie sprzedają Panowie swoją ofertę?

Michał Adamiuk: Przede wszystkim są to firmy wykonawcze i to cały przekrój: generalni wykonawcy, duzi wykonawcy, mali i średni. Obsługujemy ich w dużych miastach i na to stawiamy. Nasza firma ma tam o wiele większe szanse niż w mniejszych miejscowościach. Nie mamy typowej hurtowni, która ma bardzo szeroki asortyment i stanowi jeden oddział, który zwykle ma jednego właściciela. U nas wykonawca nie kupi szerokiego wachlarza materiałów, czyli nie kupi od ręki gwoździ i gumiaków itp. Ale za to potrafimy skredytować i obsłużyć dużą inwestycję, świadcząc również przy okazji usługę doradczą, oraz konkurować z największymi firmami dystrybucyjnymi w Polsce.

Dlatego stawiamy na duże miasta, gdzie w większości z nich mamy swoje oddziały.

Jak w Panów ocenie wygląda sytuacja w zakresie cen materiałów budowlanych? Zakładam, że nie jest tu najlepiej…

Paweł Sepioło: Jest bardzo źle. Po pierwsze, mamy do czynienia z niską jakością produktów przy bardzo niskiej marży. Po drugie, na rynku panuje olbrzymia chęć do zaoszczędzenia poprzez kupowanie słabszych jakościowo materiałów. Ceny są bardzo wyżyłowane. Co innego w dziale DIY, gdzie klient nie pyta o cenę.

Co musi się stać, aby odwrócić ten trend? Jakie okoliczności byłyby dla Panów sprzyjające?

Michał Adamiuk: Rynek musi się skonsolidować. To się dzieje, ale długo trwa. Na razie mocno się konsoliduje tylko rynek DIY. Mamy w sumie siedmiu graczy na rynku wartym rocznie 20 mld zł, czyli około połowy rynku. To pośrednio ma negatywny wpływ na nasz biznes, bo niestety na półkę jest tam ciężko trafić, więc producenci obniżają ceny. A to z kolei przekłada się na coraz słabszą kondycję hurtowni i sklepów budowlanych, do których my również dostarczamy towary.

Co dla firmy 3W Dystrybucja Budowlana oznacza obecnie pojęcie rozwój?

Paweł Sepioło: Przede wszystkim to, co robiliśmy do tej pory, czyli wzmacnianie w dużych ośrodkach, ale też wchodzenie w nowe asortymenty, które są dla nas ciekawe. W 2014 r. weszliśmy w asortyment płytek ceramicznych. Po jakimś czasie zatrudniliśmy ludzi przeznaczonych tylko do tego obszaru, przeszkoliliśmy ich i zaczęliśmy sprzedawać te wyroby w swoich oddziałach. Potencjał widzimy też w stolarce drzwiowej - tutaj również zatrudniamy osoby z dużym doświadczeniem. Izolacje techniczne to jest kolejny element, o którym zawsze myśleliśmy, ale tu trzeba już bardzo specjalistycznych kompetencji, które rozwijamy na bazie przejętej spółki Nero Izolacja.

W swojej codziennej działalności z czym mają Panowie największy problem?

Michał Adamiuk: Niskie marże, zdefragmentowany rynek, na którym tak naprawdę rządzą producenci i nie pozwalają na rozwinięcie skrzydeł dystrybutorom, bo to kłóci się z ich biznesem. Poza tym działamy na rynku, gdzie ponad 90% naszej sprzedaży to są wydłużone terminy płatności. Musimy mieć bardzo mocny dział należności i kontroli kredytowej, w którym przyznawane są limity kupieckie, prowadzony jest monitoring i kontroling należności, obsługa factoringowa, windykacja, a to jest dosyć kosztowna sprawa.

Jak słyszę o tych niskich marżach, to zastanawiam się, gdzie tu w ogóle są jakieś rezerwy? Gdzie jest miejsce na optymalizację?

Michał Adamiuk: Kluczem jest efektywność kosztowa. Mamy bardzo dobrze zmonitorowane koszty i dbamy o ten obszar. Druga sprawa to jeszcze większa specjalizacja i koncentracja na wybranych asortymentach i producentach, która powoduje, że nasze ceny zakupowe w niektórych przypadkach mogą być trochę lepsze.

Paweł Sepioło: Żeby być lepszym, trzeba mieć argumenty. My dużo pracujemy z wykonawcami. Budujemy relacje. Zatrudniamy ponad 150 handlowców. To są ludzie, którzy pracują w branży po kilkanaście lat, mają doświadczenie i wiedzę techniczną. Oni też codziennie pomagają tym wykonawcom. To nie jest tak, że tylko sprzedają towar. Ostatnio uruchomiliśmy centrum szkoleniowe we Wrocławiu. Chcemy tam szkolić firmy wykonawcze w zakresie systemów suchej zabudowy i sufitów podwieszanych.

Jesteście swego rodzaju barometrem branży budowlanej w zakresie tego, co się sprzedaje i za ile. Jak oceniacie poprzedni rok i ten bieżący?

Paweł Sepioło: Wydaje nam się, że po ciężkim 2016 r. odradza się rynek inwestycji. Co do tego roku, to mieliśmy lekkie wyhamowanie w lutym, ale to było związane z pogodą. Jesteśmy największym graczem na rynku ociepleń, dlatego siłą rzeczy musimy to odczuwać, bo tu temperatura otoczenia ma bardzo duży wpływ. Do pewnego poziomu temperatur ujemnych wykonawcy są w stanie pracować, później zamykają inwestycje. Tak to wyglądało w tym roku. Największy spadek zanotowaliśmy w lutym, właśnie na materiałach związanych z ociepleniami.

Michał Adamiuk: Cały rok 2016 był bardzo chwiejny, w jednym miesiącu mieliśmy spadek, w następnym lekki wzrost i tak przez cały rok. Sytuacja ustabilizowała się dopiero w listopadzie, kiedy zanotowaliśmy duży, bo aż 18% wzrost sprzedaży. Kolejne miesiące mieliśmy również wzrostowe. Natomiast marzec już całkowicie wszystkich zaskoczył, ponieważ wszyscy producenci i dystrybutorzy zanotowali ponadprzeciętną dynamikę wzrostową. W naszej sieci było to ponad 30% w stosunku do marca 2016 roku. Po bardzo dobrym kwartale sądzimy, że pod względem wartości sprzedaży może to być bardzo dobry rok. Ruszają powoli środki unijne i pojawiają się duże inwestycje, co jest dobrym prognostykiem na ten i przyszły rok. Niestety na razie nie widzimy możliwości podniesienia marży. Być może sytuacja zmieni się w drugim półroczu. Reasumując, jesteśmy optymistami i uważamy, że rynek budowlany odbudowuje się, dzięki czemu nasza spółka w 2017 roku osiągnie bardzo dobre wyniki.

Chcesz być na bieżąco? Zapisz się do naszego newslettera!